珠江商報(bào)《商務(wù)周刊》C版     2005年8月2日   

商務(wù)茶座    心態(tài)與眼光

商報(bào)記者吳光琛

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，制造、研發(fā)、營(yíng)銷、管理和資本的國(guó)際化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將不再局限在某個(gè)地域、某個(gè)國(guó)家，也就是說(shuō)企業(yè)參與國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)己是一條必然要走的路。然而，怎么走，如何才能走好，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，的確是一個(gè)全新的課題。在這個(gè)課題面前，作為中小型企業(yè)的寶麗雅，卻給出了一個(gè)有益的答案。

寶麗雅董事長(zhǎng)葉中平認(rèn)為，中小企業(yè)的國(guó)際化，最重要的是要有開(kāi)放的心態(tài)和前瞻性的思維與眼光。從心態(tài)來(lái)說(shuō)，寶麗雅的確很開(kāi)放，從1996年在迪拜簽訂第一張出口訂單開(kāi)始，10年來(lái)，寶麗雅堅(jiān)持一步一個(gè)腳印，先易后難，循序漸進(jìn)。這一點(diǎn)，從寶麗雅以迪拜為突破口而非從歐美切入，便可略見(jiàn)一斑。作為中小企業(yè)，要想在國(guó)際市場(chǎng)上獲取成功，對(duì)自身資源的客觀準(zhǔn)確的評(píng)估，是非常關(guān)鍵的。這就需要一種積極開(kāi)放的心態(tài)，有一種前瞻性的思維與眼光。

葉中平的前瞻性思維與眼光表現(xiàn)有四：一是對(duì)市場(chǎng)選擇的前瞻性。以迪科展會(huì)為寶麗雅國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的切入點(diǎn)，不但規(guī)避了歐美市場(chǎng)可能出現(xiàn)的高風(fēng)險(xiǎn)，而且降低了寶麗雅進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的門(mén)檻，為中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了一種新的思維；二是對(duì)產(chǎn)品選擇的前瞻性。寶麗雅在國(guó)際市場(chǎng)上的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，采取的也是先易后難的策略，先選擇國(guó)際上需求自己又有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)入，然而再推而廣之，全國(guó)走向國(guó)際市場(chǎng)等等；三是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的前瞻性。目前，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)品牌商標(biāo)直接用中文拼音，致使很多外國(guó)人不知其意，直接影響到企業(yè)品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。而寶麗雅在創(chuàng)辦之初，就同時(shí)采用了中、英文的注冊(cè)方法，而且巧妙地將商標(biāo)名嵌入到企業(yè)的消費(fèi)者和經(jīng)銷商一目了然；四是對(duì)國(guó)際市場(chǎng)變化的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。無(wú)論是對(duì)市場(chǎng)，還是對(duì)政策變化的預(yù)測(cè)，葉中平都獨(dú)具慧眼，從而規(guī)避了許許多多的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

中小企業(yè)的國(guó)際化之路，并非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品外銷或OEM，而應(yīng)該在國(guó)際市場(chǎng)上營(yíng)造一個(gè)使企業(yè)能夠健康成長(zhǎng)的國(guó)際市場(chǎng)空間，并且能夠切實(shí)地保障企業(yè)自身在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展與利益。從這一層面來(lái)說(shuō)，記者認(rèn)為，寶麗雅的國(guó)際化略與經(jīng)驗(yàn)值得廣大企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的思考和借鑒。

焦點(diǎn)觀察

商報(bào)記者吳日輝報(bào)道

有一家順德中小企業(yè)，在美國(guó)遭受了反傾銷訴訟后，走訪歐洲同行，游說(shuō)他們放棄對(duì)中國(guó)全行業(yè)的反傾銷訴訟，以至歐洲商家對(duì)順德董事長(zhǎng)說(shuō)：“你是第一個(gè)參觀我們生產(chǎn)全程的亞洲人?！?/p>

有一家順德中小企業(yè)，憑借自身豐富的反傾銷應(yīng)訴經(jīng)驗(yàn)，出資參與舉辦第一屆廣東（順德）反傾銷論壇，將所知的法律經(jīng)驗(yàn)全部奉獻(xiàn)給出口企業(yè)。

有一家順德中小企業(yè)，其領(lǐng)頭人竟被邀請(qǐng)與牛津大學(xué)教授、中國(guó)五礦集團(tuán)老總等在上?！?005投資海外管理層論壇”上發(fā)言，傳授國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)。

有一家順德中小企業(yè)，其掌舵人愿意將多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)多家全國(guó)性經(jīng)濟(jì)類媒體公布，在人民幣升值之前，他就建議企業(yè)使用外匯對(duì)沖減低外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)，在“俄羅斯扣鞋”事件之前，就警告企業(yè)正視“灰色清關(guān)”的風(fēng)險(xiǎn)。。。。。。

這家企業(yè)，就是順德的廣東寶麗雅實(shí)業(yè)公司，這位董事長(zhǎng)，就是被稱為“民間反傾銷博士”、某媒體“老葉談外貿(mào)”專欄的作者，葉中平。

老板經(jīng)濟(jì)專欄預(yù)測(cè)精準(zhǔn)

“我正在給西部一省份的一把手寫(xiě)信，希望該省與鄰國(guó)合作，在邊境地區(qū)開(kāi)辟一個(gè)規(guī)避反傾銷訴訟的工業(yè)園，讓有需要的企業(yè)可以經(jīng)此出口歐美。”葉中平說(shuō)。

“我有18年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，特別是我曾經(jīng)走訪多個(gè)國(guó)家，見(jiàn)過(guò)很多重要的經(jīng)濟(jì)人物，所以我的很多想法順德應(yīng)用得上。”葉中平說(shuō)。

行內(nèi)人士知道，葉中平是不少企業(yè)的戰(zhàn)略高參。在人民幣升值前，葉中平就在一些媒體上發(fā)表過(guò)文章。如在5月30日《順風(fēng)使舵未必“犧牲”》文中就提出“預(yù)算出一定期比例外匯貨款，與銀行簽訂遠(yuǎn)期匯價(jià)鎖定的合約，也很值得考慮”；7月11日《浮動(dòng)匯率出口企業(yè)必修課》文中提出“若選用第二種方法（與一攬子貨幣掛鉤），外國(guó)對(duì)人民幣匯率形成機(jī)制變動(dòng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的震動(dòng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)更有利，但企業(yè)家對(duì)匯率掌握的難度會(huì)大大增加。”葉中平分別預(yù)測(cè)出“人民幣匯率形成機(jī)制的改變方式”和“在人民幣匯率浮動(dòng)后，外匯對(duì)沖對(duì)企業(yè)的作用”。結(jié)果，在7月24日人民銀行行長(zhǎng)周小川就提出外匯對(duì)沖助企業(yè)減風(fēng)險(xiǎn)的觀點(diǎn)。

前段時(shí)間，葉中平又在本報(bào)發(fā)表商務(wù)隨筆，指部分中國(guó)商人在俄羅斯的灰色清關(guān)存在風(fēng)險(xiǎn)。不出一個(gè)月，便發(fā)生了價(jià)值8000萬(wàn)元的溫州鞋被扣事件，為此，國(guó)家商務(wù)部機(jī)關(guān)報(bào)《國(guó)際商報(bào)》專訪葉中平，征求意見(jiàn)。

中國(guó)熨衣板反傾銷案發(fā)生后，葉中平親赴北京造訪國(guó)家商務(wù)部，與海內(nèi)外眾多律師、學(xué)者共商應(yīng)訴，后來(lái)還成為了這方面的專家，被稱為“民間反傾銷博士”。之后他又頻頻出席各類有關(guān)國(guó)際經(jīng)濟(jì)的論壇，如“2005投資海外管理層論壇”，“廣東（順德）反傾銷論壇”等等，成為外貿(mào)領(lǐng)域引人注目的專家。

“其實(shí)順德企業(yè)家水平很高，做生意特別高明，在制造業(yè)方面更精明，但我的特長(zhǎng)知識(shí)是中小企業(yè)融入國(guó)際、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面的。順德商人大多是只干不說(shuō)的，但我覺(jué)得既然有這些經(jīng)驗(yàn)、想法，就應(yīng)該讓全國(guó)人共享、實(shí)現(xiàn)。”

外貿(mào)專家協(xié)助企業(yè)國(guó)際化

作為順德一家中小企業(yè)，寶麗雅及其董事長(zhǎng)葉中平的戰(zhàn)略視野與其近20年的外貿(mào)經(jīng)歷，以及獨(dú)特的研究方式有關(guān)。

讀商業(yè)經(jīng)濟(jì)的葉中平在1987年就開(kāi)始涉足國(guó)際貿(mào)易。20世紀(jì)90年代中期，國(guó)內(nèi)由短缺經(jīng)濟(jì)向過(guò)剩經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化，此前以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為目標(biāo)的寶麗雅決定從出口方面尋找突破口。1996年，寶麗雅公司參加國(guó)外展覽，于迪拜簽訂了第一張出口訂單。其后，寶麗雅每年都要參加七八個(gè)展會(huì)。

業(yè)內(nèi)人士都知道，今天把產(chǎn)品放在外資賣(mài)場(chǎng)銷售的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)很貴。面葉中平從上世紀(jì)90年代就開(kāi)始對(duì)歐美及中國(guó)零售業(yè)發(fā)展進(jìn)行分析。他認(rèn)為，零售業(yè)“第一世界”即歐洲的家樂(lè)福、麥德龍、歐尚、TESCO和美國(guó)的沃爾瑪?shù)葞讉€(gè)品牌將壟斷主要消費(fèi)市場(chǎng)。因此，寶麗雅選擇在這些外資超市一進(jìn)入中國(guó)時(shí)就以低費(fèi)用成為其供應(yīng)商。于是，今天寶麗雅成為目前在全國(guó)外資賣(mài)場(chǎng)占熨衣板市場(chǎng)近70%的品牌企業(yè)。

“其實(shí)做出口的企業(yè)很多，但大部分人都是碰運(yùn)氣，或拼價(jià)格的，很少總結(jié)獲取海外商家信任的辦法；一些學(xué)者常?？偨Y(jié)研究，卻欠缺一線實(shí)踐。早期出口我們都希望有經(jīng)驗(yàn)的人指導(dǎo)，可惜找不到，靠自己碰撞過(guò)來(lái)，個(gè)中代價(jià)不少。我們?cè)敢鉃閷W(xué)習(xí)融入國(guó)際的企業(yè)提供知識(shí)，并可提供全部外貿(mào)環(huán)節(jié)的教練式服務(wù)，從組織企業(yè)出口參展，到業(yè)務(wù)指導(dǎo)、翻譯服務(wù)、信用證的審證到出口報(bào)驗(yàn)等等?！比~中平說(shuō)。

葉中平還忠告剛剛進(jìn)入這一領(lǐng)域的企業(yè)：“中小企業(yè)國(guó)際化應(yīng)先易后難、循序漸進(jìn)。為什么寶麗雅當(dāng)初選擇迪拜展會(huì)？是因?yàn)橹袞|市場(chǎng)檔次比較低，進(jìn)入門(mén)檻低。另外，暢銷還一我們選擇了英文的注冊(cè)商標(biāo)有關(guān)，我們針對(duì)“forever”提出口號(hào)‘FOREVER gives you a Better choice！’，巧妙地將商標(biāo)“FOREVER”嵌入，讓海外消費(fèi)者和經(jīng)銷商一目了然。

“我愿助家具企業(yè)到歐美參展”

“新丁企業(yè)做出口，關(guān)鍵是怎樣讓海外商家相信你，展覽是最好的方法?！比~中平說(shuō)。

預(yù)測(cè)精準(zhǔn)、視野開(kāi)闊，那么葉中平對(duì)順德本地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有什么建議呢？

葉中平認(rèn)為，在順德制造的目前的二個(gè)“家”中，家電業(yè)的大企業(yè)早己走出國(guó)門(mén)，并取得很好的業(yè)績(jī)。但中小企業(yè)由于人才與知識(shí)制約，還有很多未能利用全球一體化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而家具業(yè)雖然由于樂(lè)從、龍江的市場(chǎng)集散地優(yōu)勢(shì)而興旺，但市場(chǎng)就在家門(mén)口也造成了大部份工廠都是制造能力強(qiáng)，銷售能力弱，對(duì)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)就更加欠缺，也難以請(qǐng)到合適外貿(mào)人才。然而，由于家具體積大、運(yùn)輸成本高，而隨著濟(jì)南的寧津、成都的市郊等國(guó)內(nèi)制造基地的興起，順德家具業(yè)己受到相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。而著名小商品集散地義烏由內(nèi)銷轉(zhuǎn)向出口，都充分證明利用各種優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)是一個(gè)發(fā)展方向。

“在地方財(cái)政收入方面，家具業(yè)的特殊是眾所周知的。但若順德家具能大量出口，在出口退稅政策支持下，整個(gè)行業(yè)的升級(jí)與發(fā)展將會(huì)更快，且政府的稅收等指標(biāo)會(huì)快速增長(zhǎng)?！比~中平表示，“家具在本地辦的展會(huì)對(duì)外貿(mào)作用不會(huì)太大，但順德家具的國(guó)際化之路必定要走，這也符合順德政府關(guān)于產(chǎn)業(yè)國(guó)際參展方面熟悉的企業(yè)家，相信他們都愿意奔走聯(lián)系，提供參謀，讓順德家具業(yè)通過(guò)出國(guó)參展，找開(kāi)歐美市場(chǎng)?！?/p>